High Tech Magazine

בדרך להשקעה › מגזין ההייטק הישראלי › 16 2020 כלכליסט המחלקה המסחרית - תוכן שיווקי / דצמבר פגישה מוצלחת.. הם עומדים להשקיע "היתה בנו!" - כמה פעמים שמענו משפט דומה, ובכמה מהן 3.6%- מהחברות שכלל נשקלו ו 1% נסגרה השקעה? רק יקבלו את ההשקעה VC מהחברות שקיימו פגישה עם השיעור נמוך משמעותית IT המיוחלת בפועל (בתחומי ה- 10% לעומת תחום הבריאות). בנוסף, רק מאלה שעברו לבחינה עם שותפי הקרן, מאלה שעברו בדיקת נאותות וכ- 20% - ייחתם Term Sheet מאלה שקיבלו 60% עימם הסכם השקעה. לפיכך, עד שלא נחתם, יש להמשיך ולפעול לגיוס הון מול משקיעים נוספים, אך יזמים רבים נכשלו עקב אופטימיות יתרה בנושא. יזמי הייטק רבים לוקים בתפישות מוטעות רבות נוספות לגבי משקיעים ואתגרי גיוס ההון. מאמר זה מדגים את מקצתן, משתי זוויות הסתכלות על המציאות: האחת, 885 מחקר שניתח תשובות סקר בקרב משקיעי הון סיכון, מרביתם שותפים בקרנות אמריקאיות ("כיצד משקיעי הון סיכון מקבלים החלטות השקעה?", גומפרס מאוני' הרווארד ואח'). השנייה, פרקטית לישראל, משקיעים בחברות הייטק 150 מבוססת על שיחות עם בתעשייה ובבריאות; ניסיון B 2 B ישראליות בתחומי לתמיכה Equity Research במחקרי שוק ייעודיים ו- בקבלת החלטות השקעה; וכן כמי שמאמץ בעצמו לצורך השקעותי הנקודתיות בתחום. Best Practices נקודת המוצא היא, כאמור, התפישות המוטעות של חברות רבות הפונות לסיוע בגיוס הון ובתכנון הצמיחה. איך מגיעים למשקיע המתאים? משקיעי הון הסיכון דיווחו כי כשליש מהשקעות שביצעו נבע מהרשת המקצועית שלהם. גם בישראל, מייחסים משקיעים חשיבות לטיפוח הקשר עם רשת יועצים, עו"ד ורו"ח, המסננים עבורם הזדמנויות איכותיות הנמצאות מתחת לרדאר. שיעור נמוך יותר מההשקעות נבע מפעולה יזומה של המשקיע עצמו או מהפנייה שקיבלו ממשקיעים אחרים (שמרו על יחסים טובים גם עם מי שדחה אתכם!). מהי חשיבות המוצר/ השוק/ התעשייה לעומת צוות החברה? כמחצית ממשקיעי הון הסיכון, במיוחד בשלבי , מתייחסים לצוות IT השקעות מוקדמים ובתחומי המייסדים/ ההנהלה כפרמטר החשוב ביותר לבחירת השקעה. לכאורה, יותר (בסדר חשיבות יורד) מהמוצר, המודל העסקי, השוק, התעשייה ומשווי החברה. "לכאורה", שכן הצוות נמדד גם על יכולתו לשכנע בתיאור הזדמנות ההשקעה במוצר/ השוק/ התעשייה. חברות רבות נפסלות אפילו טרם פגישה ראשונית, כאשר תוכנית הצמיחה לא שכנעה באמצעות מחקר וניתוח מעמיקים, לרבות קיומם של הצרכים הבלתי מסופקים בגינם מוכנים לקוחות פוטנציאליים לשלם מחיר רווחי על יתרונות הפתרון של החברה; או לגבי היקף פוטנציאל ההצלחה של יישומי הטכנולוגיה בוורטיקלים ובשווקים גדולים ומוכחים. משקיעים מייחסים חשיבות לצוות גם מתוך הבנה שהם יוצאים עימו למסע שבמהלכו יידרש שינוי המוצר/ שוק היעד/ , ושעליו להוכיח יכולת להצליח גם PIVOT בשינוי. אולם, תוכנית צמיחה איכותית הבוחנת את פוטנציאל ומגמות השוק, תעיד על צוות איכותי המקטין מלכתחילה את הסיכון שיידרש שינוי. יזמים רבים מתקשים בתהליכי גיוס ההון, גם כי לא הפנימו את הפערים בהתאמת צוות המייסדים והנהלת החברה לכלל הדרישות להצלחתה. לפיכך, חשוב לשמוע בפתיחות דעות חיצוניות לגבי פערים אלה, אשר ניתן לצמצם גם באמצעות הגדלת משקלם פעילים Advisory Board של מומחים, יועצים וחברי המתאימים ל"פאזל" הנדרש להצלחת החברה בטווח הקרוב – באמצעות השלמת הבשלות העסקית, יכולת הניתוח והתכנון האסטרטגי, ההיכרות עם שוק היעד, או המומחיות הרב-תחומית הנדרשת לזיהויו. מארק טווין אמר כי "סוסים חכמים יותר מבני אדם: עוד לא היה סוס שהימר על האדם הלא נכון". למשקיעים ותיקים ניסיון מצטבר בכל הקשור לפן האישיותי של הצוות, אולם מרביתם לא הגיעו לתחום ההשקעות בזכות כישרון מולד (המיוחס יותר לנשים, שחשיבותן בקרנות גוברת - כנראה גם מטעם זה) או הכשרה פורמלית בנושא. היזם יכול לשפר את ה"כימיה" שהוא מייצר עם משקיעים, במטרה להצליח בפרמטר חשוב זה. ובמהלכו Due Diligence כיצד העמקה לפני ה- תגדיל את סיכויי ההצלחה? אחד הההסברים לשיעור הגבוה של השקעות כושלות חסרים. המחקר Due Diligence בהייטק קשור לתהליכי בעלי 10- העלה שמשקיעים מדברים במהלכו רק עם כ דיעה הרלוונטיים לחברה. היות שההזדמנויות והסיכונים של סטארטאפים קשורים למגוון שווקי ומדינות מטרה, סוגי לקוחות, שותפים וכיו"ב, הרי שכל אחד ממרכיבים אלה מקבל תיקוף מועט, אם בכלל. ממילא, סטארטאפים רבים מסתפקים בפידבק ישיר מועט מהשוק לעומת הנדרש לתוכנית צמיחה מבוססת. לפיכך, גם כשנסגרה ההשקעה, עדיין חסר לצדדים ביסוס לתוכנית הצמיחה הנכונה. כשמסתבר בהמשך כי הציפיות לא התממשו ו/או הערכת השווי היתה שגויה, כבר לא בטוח PIVOT נוצרים מתחים; וכשעולה הצורך ב- שהמשקיע יתמוך בו. לפיכך, ליכולת להגיע לתוכנית מוסכמת ומבוססת במקביל לסגירת הסכם ההשקעה יש ערך מוסף גבוה. המשימה מוטלת בראש ובראשונה על היזם: עליו להרשים מלכתחילה בהצגת תמונה מבוססת יתמקד Due Diligence לכלל הסוגיות המרכזיות, ואזי ה- בתיקוף ובהשלמת פערים ספציפיים בלבד. אז איך באמת באמתמשפיעים על החלטת השקעה? מסגרת ההחלטה נמצאת בגבולות המנדט שסוכמו עם המשקיעים בקרן, כפי שנרמז מהצהרת תזת ההשקעה ומפורטפוליו ההשקעות בפועל. בפועל, החלטות השקעה בהייטק הן מורכבות ורב-מימדיות: לגבי המשקל הנכון שיש לייחס לכל קריטריון השקעה, לגבי הציון ההולם לגבי כל פרמטר, ובמיוחד לגבי אי-הוודאות ביחס לעתיד. טבען של החלטות כאלו הוא שקשה להכניס אותן למודל, ויש להישען בפועל גם על ה'אינטואיציה' והניסיון של מקבלי ההחלטות. מציאות זו מאפשרתליזם להגדיל את סיכויי הצלחת גיוס ההון: אם ירשים ויבלוט בהצגת הזדמנות ההשקעה ותוכנית הצמיחה המבוססת, ה'מאכילה בכפית' את התשובות והפתרונות לגבי כל הקריטריונים הרלונטיים לבחינה; אם ישפיע כשהמשקיע מבין FOMO על אלמנט ה- כי לפניו הזדמנות השקעה מעניינת; ועוד. לפיכך, ליזמים דרכים רבות לשפר ולהשלים את תהליך גיוס ההון המאתגר בהצלחה. Best Practices למידע נוסף לגבי וצ'קליסט לגיוס הון ולהשקעות מוצלחות: . Linkedin . com / in / eranflumin הכותב הוא מנכ"ל "מהלכים אסטרטגיים - תכנון, מימון ויישום מהלכים אסטרטגיים שנותמומחיותבינלאומית 20 לצמיחה" ובעל בייעוץ ובמחקר לחברות ולמשקיעים בהייטק ובתעשייה. B2B בתחומי החלטות משקיעים ה"אמת" בהייטק – ומשמעויותיה ליזם האם משקיעים מייחסים חשיבות רבה יותר למוצר או לצוות שמאחוריו, מדוע המצגת הראשונית היא החשובה ביותר – ומה הקריטריונים האמיתיים / ערן פלומין שלפיהם מתקבלות החלטות השקעה? צילום: עופר לוי | ערן פלומין