Page 6 -

6
EFMA אלון הרץ, ראש ענף פרימיום באגף לקוחות ודיגיטל בחטיבה הבנקאית של לאומי, ביקר בכנס
בפריז, שדן בעתיד בנקאות הפרימיום, וחזר כשהוא בטוח: לקוחות לאומי פרימיום מקבלים יותר
אלון הרץ
ראיון
"אנחנו מרחיבים
כל הזמן אתמגוון
השירותים ללקוחות
פרימיום"
ב
חודש יוני השתתף אלון הרץ, ראש ענף
פרימיום באגף לקוחות ודיגיטל בחטיבה
שנערך EFMA הבנקאית של בנק לאומי, בכנס
בפריז, בו נערכו דיונים על מגמות בתחום
בנקאות הפרימיום בעולם. באירוע השתתפו
כ-07 בנקאים בכירים ממגוון מדינות מערב
אירופה כמו צרפת, בריטניה ושווייץ, מדינות
מרכז ומזרח אירופה כמו הונגריה ורוסיה,
ומדינות מהמזרח התיכון כמו תוניסיה, מצרים,
תורכיה וישראל.
מה היו הנושאים המרכזיים בדיונים?
הרץ: "השאלה הגדולה ביותר שהבנקאים
עדיין מתחבטים בה קשורה למשבר
הכלכלי הגלובלי שהתחיל ב-8002
ולהשפעתו על הלקוחות ועל דפוסי
ההתנהגות הפיננסית שלהם. מהדיונים
בכנס עלתה תמונה מאוד ברורה, החוזרת
על עצמה בכל הארצות, לפיה המחיר של
השירותים הבנקאיים ירד אצל הלקוחות
לעדיפות הנמוכה ביותר. היום, הלקוחות
מחפשים את היציבות של המוסד הפיננסי.
הם מצפים לקבל הצעות המתאימות
לצרכים שלהם ולקבל אותן בתזמון
המדויק שבו הם זקוקים להן. הם גם
דורשים מהבנק זמינות גבוהה ורוצים
נגישות גבוהה אל הבנק באמצעות
האינטרנט, הסמארטפון והסניפים
עצמם".
כיצד ממוצב בנק לאומי בהשוואה לבנקים
האחרים באירופה בתחום הטיפול בלקוחות
פרימיום?
"בנק לאומי נמצא במצב טוב מאוד! אנחנו
יודעים לזהות את הפלח הנכון של הלקוחות,
לתת להם הצעת ערך נכונה ולספק להם
מגוון שירותים בכל ערוצי התקשורת".
במה שונה בנק לאומי מבנקים אירופיים בנושא
מגזר לקוחות פרימיום?
"לקוחות פרימיום באירופה מזוהים על פי רמת
העושר הפיננסי ומוגדרים לרוב כלקוחות שיש
להם בבנק בין 000,03 למיליון אירו. בישראל
אנו מפעילים שיקול מעט שונה. מבחינתנו, אם
יש ללקוח 000,002 שקלים בבנק או שיש לו
משכורת חודשית של 000,21 שקלים ומעלה,
הוא נחשב לקוח אמיד המתאים לתוכנית
פרימיום.
"גם אוכלוסיית היעד שלנו רחבה יותר. אנחנו
מטפלים גם בבני המשפחה של לקוחות
פרימיום ומקדישים מאמץ מיוחד לבעלי
מקצועות חופשיים: רופאים, רואי חשבון, עורכי
דין וכדומה. זוהי אוכלוסייה הנחשבת איכותית,
עם השפעה רבה על דעת הקהל.
"בנוסף, רוב הבנקים האירופיים מספקים
שירותי פרימיום רק בחלק מהסניפים. אנו
בלאומי מעניקים את שירותי הפרימיום
ללקוחותינו בכל 391 הסניפים שלנו בארץ".
מהו משקלו הפיננסי של "מעמד הפרימיום"?
"המגזר הזה מרכז את מרבית הנכסים
הפיננסיים של הבנק. להערכתי, הוא כולל
כ-%52-%02 מהאוכלוסייה הבוגרת בישראל,
כלומר בערך מיליון איש. הוא גם מאופיין
בדפוסי התנהגות ברורים. רבים מלקוחות
מגזר הפרימיום מסיימים מהר יחסית את
שלב ההתבססות הכלכלית ועוברים לביצוע
השקעות לטווח ארוך, בכדי להכין לעצמם